Die Tradition nicht negieren, aber dennoch innovativ sein – unter dieser Prämisse hat HEES + PETERS seinen digitalen Vertriebskanal zuletzt erfolgreich neu aufgesetzt.

Unter der Leitung von Elmar Blasius und seit Anfang 2019 auch Michael Lehnen hat sich das Trierer E/D/E Mitglied vom Beschlagspezialisten zum serviceorientierten Allroundkönner mit 150 Mitarbeitern entwickelt. Der Webshop hingegen lief nach dem Prinzip: wenig Funktionalität, schlechte Datenqualität, kaum Umsatz. In diesem Kontext bot der vom E/D/E initiierte Mitgliederdialog eine willkommene Gelegenheit, Dinge zu hinterfragen und zu verändern. 

Im Ergebnis steht ein funktionierender Webshop auf Basis des E/D/E Multishops mit Schnittstellen bis hin in die Softwaresysteme der Verarbeiter. Wurden früher Artikeldaten in für den E-Commerce unzureichender Qualität inhouse in der Einkaufsabteilung gepflegt, unterstützen heute optimierte Artikeldaten aus dem eDC Branchenpaket Beschlagtechnik den Verkaufserfolg. Und der kann sich sehen lassen: Im Januar 2021 hatte sich der Anteil der über den Shop umgesetzten Aufträge binnen Jahresfrist von 3 auf gut 11 Prozent entwickelt. Auch organisational setzte HEES + PETERS Veränderungen um: So agiert das E-Commerce-Team, zuvor im Vertrieb angedockt, jetzt eigenständig mit Schnittstellen zu allen Abteilungen und spielt das Thema ins ganze Unternehmen hinein – um es gezielt und in Zusammenarbeit mit dem E/D/E weiterzuentwickeln.

Was hat Ihnen der Dialog gebracht?
In erster Linie habe ich eine andere Wahrnehmung vom E/D/E: Das ist nicht mehr nur das Einkaufsbüro mit Marketingabteilung. Es ist mit seinem kompletten Portfolio an Dienstleistungen – sei es eDC Datenmanagement, eLC Logistik oder Weiterbildung – der große Bruder, der uns ganzheitlich unterstützen kann und den wir im Wettbewerb mit den Direktanbietern auch brauchen. Wir haben zunächst unsere Erwartungen abgeglichen, und Herr Brandenburg hat sehr gut verstanden, welche Themen uns bewegen. Wir haben sehr offen miteinander gesprochen und uns durchaus gegenseitig herausgefordert. So hat der Dialog meiner Meinung nach nicht nur uns etwas gebracht, sondern auch dem E/D/E.

Was hat sich in Ihrem Unternehmen zum Positiven verändert, beziehungsweise was wurde angestoßen?
Wir wollen den Kunden da abholen, wo er steht. Das heißt, wir müssen die regionalen und digitalen Vertriebswege bespielen und miteinander verknüpfen. Es hat sich herausgestellt, dass wir mit der bisher vorhandenen Datenqualität keinen erfolgreichen E-Commerce betreiben können und dass auch nicht jedes Mitgliedsunternehmen für sich die Daten pflegen kann. Wir haben uns daher entschieden, das eDC Datenpaket Beschlag zu nutzen – was super funktioniert. Das E/D/E hat uns auch bei der Datenintegration gut unterstützt. Den Multishop haben wir ebenfalls an unsere Erwartungen anpassen können, neu aufgesetzt und damit messbare Erfolge erzielt. Wir haben uns da in sehr kurzer Zeit gut entwickelt. 

Was erwarten Sie grundsätzlich von der Zusammenarbeit mit der Verbundgruppe?
Das E/D/E muss seine Mitglieder dabei unterstützen, den Anschluss an die großen Wettbewerber und die Direktanbieter halten zu können. Neben dem Einkauf, zentraler Lagerhaltung, Sortimenten und Handelsmarken ist für mich dabei das Datenmanagement zentral. Wir brauchen die Datenqualität, wie sie das eDC Beschlagspaket bietet, und das in einer hohen Umsetzungsgeschwindigkeit.

Mit 30 Mitarbeitern zählt IHT Timme nicht zu den Giganten im E/D/E Verbund, doch in puncto Digitalisierung haben die Zwillingsbrüder Dirk und Ulrich Hacker ihr Unternehmen auf PVH-Spitzenniveau getrimmt.

Überwiegend beliefert das PREMIUM Mitglied aus Stadthagen industrielle Abnehmer, vielfach aus der Metallbearbeitung. Werkzeuge bilden den Kern des Sortiments, dazu kommen Produkte aus den Bereichen Betriebsbedarf, Arbeitsschutz und Schweißtechnik sowie Haustechnik. In dieser Konstellation setzen Dirk und Ulrich Hacker – vielfach mit Unterstützung des E/D/E – voll auf smarte Prozesse von der Beschaffung bis zum Vertrieb. Vier Fünftel der Aufträge werden digital abgewickelt.

Damit dabei alle Positionen sauber durchlaufen werden, muss jedes Rädchen ins andere greifen. Denn aufgrund des hohen Integrationsgrades bei IHT Timme fallen auch kleinere Abweichungen ins Gewicht. Eine solche war bei der automatisierten Übermittlung des kompletten eLC Bestandes in das Shop-System des Händlers aufgetreten. Im Zusammenspiel zwischen Mitgliedermanagement, Fachleuten aus dem E/D/E Geschäftsbereich Digitale Services und dem Händler konnte dies schnell behoben werden: Die Bestellprozesse laufen jetzt noch sauberer durch – und der auf diese Weise erzielte Fortschritt kommt allen Beteiligten zugute.

Was hat Ihnen der Dialog gebracht?
In der Vergangenheit haben wir mit dem Verband nur über Ware geredet. Mit der Digitalisierung kommen ganz neue Themen auf, das Datenmanagement zum Beispiel. Die Gespräche haben gezeigt, wie komplex die Themen sind und dass es dafür Fachleute braucht, die am Ende von der Ware gar nichts verstehen müssen. Da benötigen wir jemanden, der das koordiniert und die Enden zusammenbringt – gerade in einer großen Organisation wie dem E/D/E.

Was hat sich in Ihrem Unternehmen zum Positiven verändert, beziehungsweise welche Veränderungen wurden angestoßen?
Unser großes Ziel ist es, allen Bestandskunden ein digitales Angebot machen zu können. Ob individueller Shop oder jedwede E-Procurement-Plattform – wir bieten die gesamte Bandbreite, wollen einen komplett digitalen Prozess. Kein Auftrag wird auf Papier geschrieben.  Am Ende hat der Kunde eine Forderung, und das muss schnell gehen. Da müssen viele Dinge hundertprozentig ineinandergreifen, um unnötige Kosten zu vermeiden. Wir sind auf einer sehr qualifizierten Ebene unterwegs, die Prozesse weiter zu optimieren, und sind bereits gut vorangekommen. 

Was erwarten Sie insgesamt von der Zusammenarbeit mit der Verbundgruppe?
Die Veränderungsdynamik ist einfach hoch. Was vor wenigen Jahren ein Pilotprojekt war, ist heute Standard oder sogar K.-o.-Kriterium. Wir Händler und der Verband müssen daher noch enger zusammenrücken und gemeinsame Lösungen entwickeln. Jeder muss in dieser Konstellation perfekt funktionieren. Das Ziel muss es sein, unsere Prozesse weiter zu professionalisieren und zu digitalisieren. Der Mitgliederdialog ist der absolut richtige Weg, genau das, was wir als Partner brauchen.

Die EUROFER Gruppe zählt heute 17 Standorte in vier verschiedenen Ländern. Als Verbund von regional verwurzelten, baunahen Großhändlern unterstützt das E/D/E Mitglied seine Kunden mit einem breiten Sortimentsangebot.  

Neben dem klassischen „Theken-Verkauf“ bietet die Gruppe mit dem EUROFER-Portal einen digitalen Zugang zum Webshop. Dort finden die Kunden unter anderem ein Sortiment mit Schwerpunkt im Bereich Baubeschlag und Bauelemente. Die Eigenmarke EUROBAT führt Produkte aus dem Bereich Türtechnik, Glastürbeschlag und Fenstertechnik. Seit 1994 ist  EUROFER Mitglied im E/D/E. Geschäftsführer Wolfgang Marekfia erinnert sich gut an die Anfangsphase und weiß, welche Anforderungen auf beiden Seiten bestehen. Mit der neuen E/D/E Funktion Mitgliedermanagement ist er bereits vertraut und sieht klare Vorteile in der Zusammenarbeit.

Was hat Ihnen der Dialog gebracht?
An unseren verschiedenen Standorten ergeben sich unterschiedliche Themen. Diese zu verifizieren und zu bündeln ist gar nicht so einfach. Wir haben es oft mit ähnlichen Fragestellungen zu tun, für die es auch eine gemeinsame Lösung gibt oder geben soll. Oft ergeben sich aber auch sehr unterschiedliche Anforderungen an den Standorten. Durch den neuen Dialog, den wir jetzt mit einem festen Ansprechpartner seitens E/D/E führen, ergeben sich für uns Vorteile in der Zusammenarbeit. Wir denken mit dem E/D/E zusammen mehr für das ganze Unternehmen und wie wir gegebenenfalls Lösungen adaptieren können. Da hilft der Eins-zu-eins-Austausch enorm. Das bringt uns am Ende eine lösungsorientiere Zeitersparnis. 

Der Austausch mit dem Mitgliedermanagement ist für uns sehr hilfreich und wir erhalten gute Impulse zur Weiterentwicklung, beispielsweise für die Digitalisierung. Wir können uns über den Blickwinkel der EUROFER Gruppe hinaus zu wichtigen Marktherausforderungen und den damit verbundenen Chancen und Lösungsoptionen in der Verbundgruppe austauschen und diese gemeinsam entwickeln.

Wir sehen das Ganze von zwei Seiten: Wir kennen unseren Ansprechpartner, aber anders-herum muss dieser auch unser Unternehmen kennen und wissen, was passt und welches Angebot, welche Lösung infrage kommt. Genau das muss wachsen und sich festigen.

Was hat sich in Ihrem Unternehmen zum Positiven verändert, beziehungsweise welche Veränderungen wurden angestoßen?
Für uns stehen die Themenkomplexe Digitalisierung und Zentrallager im Fokus. Seit 2017 betreiben wir selber ein großes Logistikzentrum mit einem Kleinteilelager von über 13 000 Positionen. Mit dem E/D/E sind wir im ständigen Austausch darüber, welche Produkte wir in unserem Lager aufnehmen und welche wir direkt aus dem E/D/E Lager beziehen. Auch hier suchen wir natürlich unternehmensweite Lösungen. Gleichzeitig arbeiten wir aktuell an der EDI-Anbindung. 

Das E/D/E hat ein breites Leistungsangebot, wir als Mitglied können uns daraus bedienen. Aber wir müssen immer schauen: Was macht Sinn und wo brauchen wir spezifische Lösungen? 

Was erwarten Sie insgesamt von der Zusammenarbeit mit der Verbundgruppe?
Wir möchten noch stärker die Zusammenarbeit mit anderen Händlern angehen. Genau darin sehen wir einen großen Vorteil im Verbundgeschäft. Durch die E/D/E Konzepte ist es möglich, verschiedene Themenbereiche abzudecken, für das E/D/E ist es dann die Herausforderung, genau diese auch zur Lösung zu bringen.